90% покупателей попадаются на маркетинговые уловки продавцов. Группа компаний TDI провела исследование и составила топ-6 самых распространённых приёмов, которые используют в сетях для повышения продаж. Некоторые уловки оказались совершенно неожиданными.
По разным оценкам, в среднем от 20 до 50% покупок составляют ненужные товары. В лучшем случае человек идёт в магазин за хлебом, а выходит с полной тележкой продуктов, которые затем просто не успевает съесть. В худшем — идёт за соковыжималкой, а на кассе пробивает новый игровой ноутбук за 100 тысяч. Причём берёт его в кредит, ведь в магазине ему предложили очень выгодные условия. И только дома понимает, что и в игры он не играет, и такой мощный ноутбук ему не нужен, да и старый ещё отлично работает.
Маркетолог и генеральный директор группы компаний TDI Наталья Орлова рассказала Лайфу о самых эффективных уловках продавцов.
Так выглядит топ-6 самых популярных и изощрённых приёмов.
Недостатки становятся достоинствами
Это очень старый приём, которым начали активно пользоваться продавцы в США в начале XX века. Он позволял увеличивать продажи некоторых групп товаров на 50–60%. Например, продавец в магазине красочно рассказывает о том, что кондиционер не очень мощный, зато меньше шумит и не мешает спать. И рекомендует приобрести несколько таких товаров, поскольку они будут оберегать покой жильцов дома. Очень часто дефект внешнего вида выдаётся за авторский дизайн. Такой приём построен на ассоциации с уникальностью, эксклюзивностью, ведь каждый человек хочет стать обладателем единственной и неповторимой вещи. Особенно если удастся приобрести её со скидкой.
"Дешёвый" товар на фоне "дорогих" конкурентов
Этим приёмом пользуются практически все магазины. Он работает в 95% случаев. В любой торговой точке есть группа товаров, от которых надо избавиться, и, если продажи не идут, применяется такой способ: продавцы завышают цены на аналогичные позиции и обязательно выставляют их рядом с "дешёвым" — в одну линейку. Даже если потребителю не очень нужна эта вещь, он обратит на неё внимание, ведь она представлена по уникальной цене, на порядок ниже, чем вся остальная продукция в категории. Это чисто психологический приём. Когда человек видит, что рядом всё дорого, он, даже не испытывая желания, подсознательно стремится приобрести "дешёвую" вещь, опасаясь, что она тоже подорожает.
Искусственный дефицит
Приём тоже работает практически на 100%. Чтобы создать спрос на товар, сначала проводится масштабная рекламная кампания, а затем в магазинах говорится, что в продаже очень ограниченная партия или вещи вообще нет в наличии. Таким приёмом часто пользуются маркетологи магазинов электроники. Благодаря этому растут продажи новых моделей телефонов и ноутбуков. Здесь тоже работает психология: если товар редкий, его обладатель получает определённый статус, за который не стыдно и переплатить.
Скидка за количество
Одна из самых распространённых акций в магазинах — "3 по цене 2", скидка на третью, четвёртую и последующие вещи. Здесь действует простой расчёт: человек видит не стоимость товара, а возможность получить что-то бесплатно или с большой скидкой. В данном случае потребитель не задумывается, нужны ему данные вещи в предлагаемом количестве или нет, он стремится совершить "выгодную" покупку с мнимой экономией. Такие акции наиболее популярны в супермаркетах, магазинах одежды, обуви, косметики.
Специальная цена при покупке нескольких единиц товара
Практически то же самое, что и в предыдущем варианте, но с небольшими отличиями. Если товар не продаётся, его стоимость уменьшается, иногда даже в два раза. Однако потери необходимо компенсировать за счёт оборота, поэтому купить вещь по спеццене можно только в большом количестве, как правило, от трёх единиц и более. Чаще всего по такой схеме продаются продукты питания с истекающим сроком годности.
Ассоциация с потребителем
Этот приём хорошо работает только при личном контакте — как правило, когда человек зашёл просто посмотреть или сомневается в выборе. Продавец ассоциирует себя с покупателем путём нахождения схожих интересов, жизненных позиций, уровня дохода, используя фразы, подтверждающие личный опыт, например: "Я сам пользуюсь этим", "У меня такой же", а также вовлекая потребителя в совместную деятельность фразами: "Давайте посмотрим, как это работает", "Давайте вместе протестируем".
Автор:
Нина Важдаева
Источник: